सोशल मीडियाचा वापर ‘विक्री’ करण्यासाठी करावा की ‘नातेसंबंध’ जोडण्यासाठी?

दोन दुकानदारांची गोष्ट…

एका गजबजलेल्या बाजारपेठेत दोन शेजारी-शेजारी असलेली कापड दुकाने होती. पहिले दुकान रमेशचे आणि दुसरे सुरेशचे.

रमेश खूप महत्त्वाकांक्षी होता. त्याचा एकच उद्देश होता – जास्तीत जास्त विक्री करणे. तो दुकानाच्या बाहेर उभे राहून येणाऱ्या-जाणाऱ्या प्रत्येक व्यक्तीला ओरडून सांगायचा, “या! साड्या घ्या! ५०% सूट! आजच खरेदी करा!” काही लोक त्याच्या आवाजाने आकर्षित होऊन दुकानात जायचे, पण बहुतेक लोक त्याच्याकडे दुर्लक्ष करून किंवा थोडे नाराज होऊन पुढे निघून जायचे.

सुरेशची पद्धत वेगळी होती. तो बाजारातील लोकांच्या ओळखीचा होता. तो येणाऱ्या-जाणाऱ्यांना हसून ‘नमस्कार’ करायचा, त्यांच्या तब्येतीची चौकशी करायचा, सणासुदीच्या काळात शुभेच्छा द्यायचा. जेव्हा कोणी कापडाबद्दल सल्ला मागायला यायचे, तेव्हा तो त्यांना प्रामाणिकपणे मदत करायचा, मग त्यांनी त्याच्याकडून कापड विकत घेतले नाही तरी चालेल. हळूहळू, संपूर्ण बाजारपेठेत सुरेश एक ‘विश्वासू’ आणि ‘आपला माणूस’ म्हणून ओळखला जाऊ लागला.

आता तुम्हीच सांगा, जेव्हा तुम्हाला तुमच्या घरातील एखाद्या महत्त्वाच्या कार्यासाठी कापड खरेदी करायचे असेल, तेव्हा तुम्ही कोणाकडे जाल? रमेशकडे, जो फक्त तुम्हाला काहीतरी विकण्याचा प्रयत्न करत आहे? की सुरेशकडे, ज्याच्यावर तुमचा विश्वास आहे आणि ज्याच्याशी तुमचे एक नाते तयार झाले आहे?

उत्तर अगदी स्पष्ट आहे. सोशल मीडियाचे जग हे या बाजारपेठेपेक्षा वेगळे नाही. इथेही रमेशसारखे हजारो व्यावसायिक आहेत जे सतत फक्त ‘विक्री, विक्री, विक्री’ करत आहेत. पण यशस्वी तोच होतो, जो सुरेशसारखे ‘नातेसंबंध’ जोडण्यावर लक्ष केंद्रित करतो.

सोशल मीडियाचे मानसशास्त्र: लोक येथे का येतात?

या प्रश्नाचे उत्तर समजून घेण्यासाठी, आपल्याला आधी हे समजून घ्यावे लागेल की लोक फेसबुक, इंस्टाग्राम किंवा यूट्यूबवर येतात तरी का? त्यांचा मूळ उद्देश काय असतो?

• कनेक्शन (नातेसंबंध): ते आपल्या मित्र-मैत्रिणी, नातेवाईक आणि आवडीच्या लोकांच्या संपर्कात राहण्यासाठी येतात.
• कंटेंट (माहिती आणि मनोरंजन): ते मनोरंजक व्हिडिओ पाहण्यासाठी, नवीन गोष्टी शिकण्यासाठी किंवा आपल्या आवडीच्या विषयांबद्दल वाचण्यासाठी येतात.
• समुदाय (Community): ते आपल्यासारख्या विचारांच्या किंवा आवडीच्या लोकांच्या ग्रुपमध्ये सामील होऊन एका मोठ्या समुदायाचा भाग बनण्यासाठी येतात.

या तीन मुख्य कारणांमध्ये कुठेही ‘जाहिराती बघणे’ किंवा ‘वस्तू विकत घेणे’ हा उद्देश प्रामुख्याने दिसत नाही. खरेदी हा त्यांच्या सोशल मीडिया अनुभवाचा एक परिणाम (by-product) असू शकतो, पण तो उद्देश (purpose) नसतो.

जेव्हा एखादा व्यावसायिक सतत आपल्या उत्पादनांची जाहिरात करतो, तेव्हा तो लोकांच्या या मूळ अनुभवात व्यत्यय आणतो. तो त्या पार्टीतील पाहुण्यासारखा असतो, जो संगीताचा आनंद घेण्याऐवजी सतत आपल्या विमा पॉलिसीबद्दल बोलत राहतो. साहजिकच, लोक त्याला टाळू लागतात. एक हुशार व्यावसायिक व्यत्यय आणत नाही, तो त्या अनुभवाचा एक भाग बनतो.

‘नातेसंबंध जोडणे’ म्हणजे नक्की काय करणे? – ५ कृती आराखडा

“ठीक आहे, नातेसंबंध जोडणे महत्त्वाचे आहे, पण ते करायचे कसे?” हा एक अत्यंत स्वाभाविक प्रश्न आहे. नातेसंबंध जोडणे म्हणजे काहीतरी अवघड किंवा रहस्यमयी गोष्ट नाही. त्यासाठी फक्त आपला दृष्टिकोन बदलण्याची गरज आहे. खालील पाच कृती तुम्हाला यात मदत करतील:

१. ऐकण्याची कला (The Art of Listening)

नातेसंबंधाची पहिली पायरी म्हणजे समोरच्याचे ऐकणे. सोशल मीडियावर तुम्ही फक्त बोलण्यासाठी नाही, तर ऐकण्यासाठी सुद्धा आहात.

• काय करावे?: तुमच्या पोस्टवर आलेल्या प्रत्येक कमेंटला वाचा आणि प्रतिसाद द्या. तुमच्या व्यवसायाशी संबंधित फेसबुक ग्रुप्समध्ये लोक कोणत्या समस्यांबद्दल बोलत आहेत, ते शांतपणे वाचा. तुमचे ग्राहक काय शोधत आहेत, त्यांना काय आवडते, त्यांना कोणत्या गोष्टींचा त्रास होतो, हे समजून घ्या. जेव्हा तुम्ही लोकांचे ऐकायला लागता, तेव्हा तुम्हाला कळते की त्यांच्याशी नक्की काय बोलायचे आहे.

२. मूल्य देण्याची सवय (The Habit of Giving Value)

नातेसंबंध तेव्हाच मजबूत होतात, जेव्हा तुम्ही समोरच्याच्या आयुष्यात काहीतरी सकारात्मक भर टाकता. सोशल मीडियावर ‘मूल्य देणे’ म्हणजे अशी माहिती शेअर करणे, जी तुमच्या ग्राहकांसाठी उपयुक्त, माहितीपूर्ण किंवा मनोरंजक असेल.

• काय करावे?: तुम्ही फक्त तुमचे उत्पादन विकू नका, तर त्या उत्पादनाशी संबंधित ज्ञान आणि मदतसुद्धा द्या.
  • उदाहरण: जर तुम्ही किचनमधील वस्तू विकत असाल, तर “किचनमधील पसारा कमी करण्याच्या ५ सोप्या टिप्स” द्या.
  • उदाहरण: जर तुम्ही आर्थिक सल्लागार असाल, तर “मुलांच्या शिक्षणासाठी गुंतवणूक करण्याची योग्य वेळ कोणती?” यावर माहिती द्या.

    जेव्हा तुम्ही निःस्वार्थपणे मदत करता, तेव्हा ग्राहक तुम्हाला एक विक्रेता नाही, तर एक ‘तज्ञ’ आणि ‘विश्वासू सल्लागार’ मानू लागतो.

३. संवाद साधण्याची इच्छा (The Desire to Converse)

सोशल मीडिया हे एकतर्फी भाषणाचे व्यासपीठ नाही, तर दुतर्फी संवादाची जागा आहे.

• काय करावे?: तुमच्या पोस्टमधून लोकांना प्रश्न विचारा. त्यांची मते जाणून घ्या. पोल्स (Polls) तयार करा. जेव्हा कोणी तुमच्या पोस्टवर कमेंट करते, तेव्हा त्याला फक्त लाईक करू नका, तर त्याला उत्तर द्या. त्या कमेंटवर एक छोटी चर्चा सुरू करा. हे दाखवून द्या की तुमच्या ब्रँडच्या लोगोमागे एक खरी, जिवंत आणि संवाद साधण्यास उत्सुक असलेली व्यक्ती आहे.

४. गोष्ट सांगण्याची कला (The Art of Storytelling)

आकडेवारी आणि माहिती लोक विसरून जातात, पण गोष्टी त्यांच्या कायम लक्षात राहतात. तुमच्या व्यवसायामागे, तुमच्या उत्पादनामागे आणि तुमच्या प्रवासामागे एक गोष्ट आहे. ती लोकांपर्यंत पोहोचवा.

• काय करावे?: तुम्ही हा व्यवसाय का सुरू केला, यामागे तुमची काय प्रेरणा होती? तुमच्या व्यवसायातील एखादा अविस्मरणीय क्षण किंवा ग्राहकाचा अनुभव सांगा. तुमच्या कर्मचाऱ्यांची ओळख करून द्या. जेव्हा तुम्ही तुमच्या व्यवसायाचा मानवी चेहरा लोकांसमोर आणता, तेव्हा ते तुमच्याशी व्यावसायिक पातळीवर नाही, तर भावनिक पातळीवर जोडले जातात.

५. कौतुक करण्याची आणि आभार मानण्याची वृत्ती (The Attitude of Appreciation)

तुमचे जे ग्राहक तुमच्यावर विश्वास ठेवतात, ते तुमच्यासाठी सर्वात मौल्यवान आहेत. त्यांचे कौतुक करण्याची एकही संधी सोडू नका.

• काय करावे?: तुमच्या समाधानी ग्राहकांचे फोटो (त्यांच्या परवानगीने) शेअर करा आणि त्यांचे आभार माना. चांगल्या रिव्ह्यूचा स्क्रीनशॉट घेऊन पोस्ट करा. अधूनमधून ‘कस्टमर ऑफ द वीक’ सारखे काहीतरी सुरू करा. जेव्हा तुम्ही तुमच्या ग्राहकांना महत्त्व देता, तेव्हा ते तुमचे आयुष्यभरासाठीचे चाहते (Brand Ambassadors) बनतात.

मग विक्री कधी करायची? नातेसंबंधातून विक्री कशी होते?

आता तुम्ही म्हणाल, “हे सर्व ठीक आहे, पण यातून विक्री कशी होणार?”

उत्तर सोपे आहे: विक्री ही या सर्व प्रक्रियेचा एक नैसर्गिक परिणाम आहे, सुरुवातीचा उद्देश नाही. जेव्हा तुम्ही सातत्याने लोकांचे ऐकता, त्यांना मदत करता, त्यांच्याशी संवाद साधता आणि त्यांच्या मनात विश्वास निर्माण करता, तेव्हा एक ‘विश्वासाचे वर्तुळ’ तयार होते.

1. ओळख (Awareness): तुमच्या उपयुक्त कंटेंटमुळे लोक तुम्हाला ओळखायला लागतात.
2. विश्वास (Trust): तुमच्या सातत्यपूर्ण आणि प्रामाणिक संवादाने ते तुमच्यावर विश्वास ठेवायला लागतात.
3. विचार (Consideration): आता, जेव्हा त्यांना तुमच्यासारख्या उत्पादनाची किंवा सेवेची गरज पडते, तेव्हा त्यांच्या मनात सर्वात पहिले नाव कोणाचे येईल? तुमचे! कारण तुम्ही आता त्यांच्यासाठी फक्त एक अनोळखी व्यावसायिक नाही, तर एक ओळखीचा आणि विश्वासू सल्लागार आहात.
4. विक्री (Sale): या टप्प्यावर, विक्री करण्यासाठी तुम्हाला आरडाओरडा करण्याची गरज पडत नाही. विक्री ही त्या विश्वासाचा आणि नात्याचा एक सहज आणि स्वाभाविक परिणाम म्हणून घडून येते.

येत्या दिवाळीच्या सणासुदीचा विचार करा. लोक त्या मिठाईच्या दुकानातून खरेदी करायला जास्त पसंत करतील, जिथे त्यांना फक्त मिठाई नाही, तर वर्षभर एक आपुलकीचा आणि विश्वासाचा अनुभव मिळाला आहे.

निष्कर्ष: विक्रेता बनू नका, ‘विश्वासू सल्लागार’ बना

सोशल मीडियाच्या या गजबजलेल्या बाजारपेठेत, फक्त ओरडून आणि जाहिरात करून तुम्ही लोकांचे लक्ष तात्पुरते वेधून घेऊ शकता, पण त्यांचे मन आणि विश्वास जिंकू शकत नाही. विक्री तुम्हाला एक दिवसाचा व्यवहार देईल, पण नातेसंबंध तुम्हाला आयुष्यभराचा ग्राहक देतील.

तुमचा उद्देश तुमच्या उत्पादनासाठी ग्राहक शोधणे हा नसावा. तुमचा उद्देश असा समुदाय तयार करणे हा असावा, ज्यांच्यासाठी तुमची उत्पादने ही सर्वोत्तम उपाय आहेत.

तर, पुढच्या वेळी जेव्हा तुम्ही फेसबुकवर पोस्ट करण्याचा विचार कराल, तेव्हा स्वतःला विचारा: “मी आज काहीतरी विकण्याचा प्रयत्न करत आहे, की मी एक नाते जोडण्याचा प्रयत्न करत आहे?” कारण जेव्हा तुम्ही नाते जोडण्यात यशस्वी होता, तेव्हा विक्री आपोआप होते.

तुमच्या व्यवसायासाठी ग्राहकांशी नातेसंबंध जोडणारी सोशल मीडिया स्ट्रॅटेजी कशी तयार करावी? कोणत्या प्रकारच्या पोस्ट्स तुमच्या ग्राहकांना अधिक आवडतील आणि त्यातून विश्वास कसा निर्माण होईल?

या प्रवासात आम्ही तुमचे ‘डिजिटल पार्टनर’ म्हणून सोबत आहोत. कोणत्याही दबावाशिवाय, एका अनौपचारिक (informal) चर्चेसाठी खालील बटणावर क्लिक करून आम्हाला थेट WhatsApp करा. चला, मिळून तुमच्या ब्रँडभोवती एक निष्ठावान आणि विश्वासू समुदाय तयार करूया.